8 technik perswazji od starożytności

Wystąpienia publiczne miały kluczowe znaczenie dla sukcesu w wielu społeczeństwach klasycznej starożytności, co doprowadziło do opracowania w tym okresie szerokiej gamy technik perswazji. Niektóre z głównych podejść skupiały się na odwoływaniu się do emocji, odwoływaniu się do wiarygodności i odwoływaniu się do logiki. Arystoteles opisał je jako trzy główne apele retoryczne, zwane patosem, etosem i logosem. Patos polega na tym, że mówca uderza w słuchacza emocjonalną struną, aby osiągnąć szerszy cel. Etos polega na tym, że mówca przedstawia się jako wiarygodna postać lub cytuje wiarygodną postać na dany temat. Logo może zastosować logiczne lub pozornie logiczne podejście, aby przekonać słuchaczy. Arystoteles nakreślił te podejścia w swoim wpływowym tekście Retoryka która uwzględnia podatność odbiorców na argumenty emocjonalne w równym stopniu na argumenty intelektualne.

Techniki te były stosowane z wielkim skutkiem przez setki lat w świecie klasycznym, począwszy od Peryklesa. Mowy pogrzebowe i Demostenesa Filipiki w Atenach na przemówienia Katona Starszego wzywającego do wojny z Kartaginą i Cyceronem Oracje Katylinarskie w Rzymie. Publikowane przemówienia z tych okresów odzwierciedlają bogatą tradycję debaty politycznej, która nagradzała umiejętne stosowanie perswazyjnych technik retorycznych.

Więcej informacji na temat niektórych głównych technik perswazji stosowanych w starożytności można znaleźć poniżej.

Starożytne sposoby perswazji

Arystotelesa Retoryka przedstawia trzy sposoby perswazji w systematycznych ramach, powszechnie uważane za najbardziej wpływowy tekst na ten temat. Zdaniem Arystotelesa retoryka była kluczowym elementem filozofii, obok logiki i dialektyki. Kontrastuje to z poglądem Platona, który charakteryzował retorykę jako potencjalnie niebezpieczną i wprowadzającą w błąd. Na ten pogląd wpłynął m.in mylące podejście sofistów , które jego zdaniem były odpowiedzialne za egzekucję jego mentora Sokratesa. Filozoficzne stanowisko Arystotelesa w tej kwestii doprowadziło do przełomowych badań nad trzema sposobami perswazji.

Opisując te tryby, Arystoteles stwierdza, że ​​Ethos „zależy od osobistego charakteru mówiącego”, Pathos od „wprowadzenia słuchaczy w określony stan umysłu”, a Logos od „dowodu, czyli pozornego dowodu, którego dostarczają słowa mówiącego”. samą mowę.” Przy opisie Logosu dokonuje się ważnego rozróżnienia. Aby była to technika perswazyjna, oświadczenie nie musi przedstawiać rzeczywistego dowodu, o ile słuchacze uważają, że dowód został przedstawiony. Skuteczne zastosowanie tych trzech podejść perswazyjnych jest często charakterystycznym elementem niektórych z najbardziej wpływowych przemówień w historii.

1. Patos

W retoryce termin Pathos odnosi się do argumentów, które mają na celu odwołanie się do emocji publiczności. Greckie słowo páthos ma wiele znaczeń, w tym „silne uczucie” lub „emocja”. Słowa sympatia i empatia mają swoje etymologiczne korzenie w páthos, wskazując na ich znaczenie w kontekście retoryki. Ten sposób perswazji często polega na tym, że mówca wpisuje się w obawy słuchaczy lub ich systemy wartości. Podczas III wojny punickiej Katon Starszy zakończył serię przemówień łacińskim zwrotem „Kartagina delenda est”, co oznacza „Kartagina musi zostać zniszczona”. Ten powtarzający się refren wywołał emocje strachu i złości w Senacie, aby zyskać poparcie.

2. Etos

Etos odnosi się do zdolności mówcy do przekonania słuchaczy o swoim autorytecie, aby wypowiadał się na dany temat. W języku greckim etos oznacza „charakter” i ma swoje etymologiczne korzenie w słowie ethica, które konkretnie opisuje „charakter moralny”. W Retoryka Arystoteles opisuje szereg sposobów, w jakie mówca może zyskać wiarygodność w oczach odbiorców, w tym wykazanie się wiedzą specjalistyczną i okazanie charakteru moralnego. Grecki filozof Isokrates argumentował, że etos mówcy lub jego brak często jest częściowo ustalony, zanim zacznie on przemawiać, w oparciu o wiedzę słuchaczy na temat jego przeszłych działań.

3. Logo

Logos odnosi się do argumentów, które odwołują się do logiki lub przedstawiają pozornie logiczną linię argumentacji. Jest to ściśle powiązane z etosem, ponieważ logiczne argumenty zazwyczaj zwiększają wiarygodność mówiącego. We współczesnym kontekście może to obejmować wykorzystanie statystyk lub danych na poparcie argumentu. Mówcy mogą zilustrować proces logicznego rozumowania, aby zachęcić słuchaczy do dojścia do pożądanego wniosku. Chociaż jest to przekonujące, błędy logiczne mogą oznaczać, że chociaż argumenty mówiącego pozostają przekonujące, są one logicznie nieważne.

Debaty logiczne były głównym tematem wielu sztuk teatralnych w starożytnej Grecji, co odzwierciedlało ich znaczenie w debatach toczących się w miastach-państwach. Wiele Sztuki Sofoklesa obejmował dyskurs podobny formatem do dialogu sokratesowego. Wiele tekstów filozoficznych również wykorzystywało to podejście, aby przekazać autorytatywne stanowisko. Podejście to było również często satyrowane w klasycznych Atenach. Grecki dramaturg Arystofanes przedstawia Sokratesa jako sofistę wykorzystującego pozory logiki do wprowadzenia w błąd. U Platona Przeprosiny , sztuka ta jest opisywana jako czynnik przyczyniający się do procesu i egzekucji Sokratesa.

Zarzut, że Sokrates był sofistą, był szkodliwy. Uważano, że sofiści posługują się pozornie logicznymi stwierdzeniami w celu wysuwania wprowadzających w błąd i niedokładnych argumentów. Opierało się to na założeniu, że argumenty, które wydają się mieć logiczną strukturę, są przekonujące. W rezultacie inne szkoły w całych Atenach podejmowały ciągłe wysiłki, aby odróżnić swoje własne nauki od niechlubnych konotacji związanych z niektórymi aspektami nauk sofistów. Jednym z przykładów jest dialog Platona Sofiści w którym Platon argumentuje, że filozofowie szukają prawdy, podczas gdy sofiści nie interesują się prawdą w przedstawianiu argumentów.

4. Kairos

Kairos odnosi się do odpowiedniego momentu w kłótni lub debacie. Starożytne greckie słowo oznacza „właściwy czas”, odzwierciedlając szansę, którą mówiący może wykorzystać. Kairos był uważany za ważną technikę retoryczną zarówno przez główne szkoły klasycznych Aten, sofistów, jak i szkołę Arystotelesa i Platona. Obie szkoły uznały wyjątkowy charakter poszczególnych przemówień i debat oraz podkreśliły potrzebę reagowania indywidualnie. Arystoteles powiązał Kairos z trzema sposobami perswazji, ponieważ indywidualne okoliczności przemówienia zadecydują, który sposób perswazji jest najskuteczniejszy w danym momencie.

5. Hipofora

Hipofora to technika retoryczna, w której mówca zadaje słuchaczowi pytanie, a następnie udziela na nie odpowiedzi. Może to sugerować, że idee nadawcy wytrzymują kwestionowanie za pomocą pytań i odpowiedzi wymyślonych w taki sposób, aby nadać taki wygląd. Hipofora różni się od pytania retorycznego, które nadawca pozostawia bez odpowiedzi. Wprowadzenie pytania może skutkować zaangażowaniem odbiorców w problem. To chwyt często pojawia się w literaturze, nadając strukturę monologowi.

6. Anafora

Anafora jest szeroko stosowanym narzędziem, które polega na powtarzaniu refrenu w całej przemowie w celu podkreślenia. W języku greckim anafora oznacza w tym kontekście „przeniesienie”, odnosząc się do stwierdzenia zawartego wcześniej w przemówieniu. Urządzenie to jest często używane również jako narzędzie literackie, ponieważ może podkreślić koncepcję lub nadać rozmach fragmentowi tekstu. Słynny przykład anafory znajduje się w: Opowieść o dwóch miastach gdzie Charles Dickens wprowadza pozornie odmienne idee, zebrane razem za pomocą anaforycznego narzędzia w zdaniu otwierającym: „To były najlepsze czasy, to były najgorsze czasy”. Wszechstronne zastosowania tego urządzenia pomagają wyjaśnić, dlaczego jest ono tak często wykorzystywane w pisaniu mowy.

To narzędzie retoryczne było często używane we współczesnych przemówieniach. Jednym z najsłynniejszych przykładów XX wieku było przemówienie Martina Luthera Kinga Jr. „Mam marzenie”. Był to jeden z szerokiej gamy potężnych środków retorycznych, zakotwiczających serię stwierdzeń w potężnym wezwaniu do równości i sprawiedliwości. To podejście również nabrało rozmachu i uwydatniło następujące frazy. Tego urządzenia często używają kaznodzieje wygłaszający kazania i jest to jeden z przykładów wykorzystania przez Kinga w tym przemówieniu swojego doświadczenia jako przywódcy religijnego.

7. Epifora

Epifora, znana również jako epistrofa, jest podobna do anafory, ale z powtarzającym się refrenem wykonywanym na końcu frazy, a nie na jej początku. Etymologia tego terminu to greckie słowo epistrofe, które można przetłumaczyć jako „odwrócić się”. Urządzenie to kładzie podobny nacisk na powtarzający się refren, budując dynamikę we fragmencie przemówienia. Chociaż są one często wykorzystywane w retoryce, zarówno epistrofy, jak i anafory są często używanymi środkami literackimi. Narzędzie to było nie tylko potężną techniką retoryczną w starożytności, ale było szeroko stosowane w historii najnowszej. Słynny przykład tego znajduje się w Adres Gettysburg, gdzie Abraham Lincoln stwierdził, że „rządy ludu, przez lud i dla ludu nie znikną z ziemi”.

8. Aporia

W retoryce Aporia odnosi się do mówiącego wyrażającego wątpliwości, często jako pretekst do osiągnięcia szerszego celu. Może to skutkować zaangażowaniem słuchaczy w problem lub umożliwieniem mówcy głębszego zbadania problemu. Tego urządzenia użył Demostenes w swoim słynnym przemówieniu Na Koronie gdzie zaczyna od stwierdzenia, że ​​nie wie, od czego zacząć kwestionowanie, które z licznych naruszeń jego przeciwnika powinno stanowić punkt wyjścia.