Czym jest model prawdopodobieństwa opracowania w psychologii?

Zmiana nastawienia na dwa sposoby

Kobieta przeprowadza burzę mózgów przed tablicą.

andresr / Getty Images

The opracowanie modelu prawdopodobieństwa to teoria perswazji, która sugeruje, że istnieją dwa różne sposoby przekonania ludzi do czegoś, w zależności od tego, jak bardzo są zainwestowani w dany temat. Kiedy ludzie są silnie zmotywowani i mają czas na przemyślenie decyzji, perswazja następuje poprzez: trasa centralna , w którym dokładnie wyważają plusy i minusy wyboru. Jednak, gdy ludzie są pospieszni lub decyzja jest dla nich mniej ważna, łatwiej ich przekonuje droga peryferyjna , to znaczy przez cechy, które są bardziej styczne do danej decyzji.

Kluczowe wnioski: opracowanie modelu prawdopodobieństwa

• Model prawdopodobieństwa opracowania wyjaśnia, w jaki sposób można przekonać ludzi do zmiany swoich postaw.
• Kiedy ludzie są zainwestowani w temat i mają czas i energię, aby przemyśleć problem, są bardziej skłonni do przekonania trasa centralna .
• Kiedy ludzie są mniej zainwestowani w dany temat, są bardziej skłonni do przekonania przez droga peryferyjna i łatwiej ulegają powierzchownym aspektom sytuacji.

Przegląd modelu prawdopodobieństwa opracowania

The opracowanie modelu prawdopodobieństwa to teoria opracowana przez Richarda Petty'ego i Johna Cacioppo w latach 70. i 80. XX wieku. Wcześniejsze badania nad perswazją przyniosły sprzeczne wyniki, więc Petty i Cacioppo rozwinęli swoją teorię, aby lepiej wyjaśnić, jak i dlaczego można przekonać ludzi do zmiany swojego nastawienia w danym temacie.

Według Petty'ego i Cacioppo kluczową koncepcją do zrozumienia jest idea opracowanie . Na wyższych poziomach opracowania ludzie są bardziej skłonni do dokładnego przemyślenia problemu, ale na niższych poziomach mogą podejmować decyzje, które są mniej dokładnie przemyślane.

Jakie czynniki wpływają na opracowanie? Jednym z głównych czynników jest to, czy problem dotyczy nas osobiście. Na przykład wyobraź sobie, że czytasz o proponowanym podatku od napojów gazowanych w Twoim mieście. Jeśli pijesz napoje gazowane, model prawdopodobieństwa opracowania przewiduje, że opracowanie będzie wyższe (ponieważ potencjalnie płacisz ten podatek). Z drugiej strony osoby, które nie piją napojów gazowanych (lub osoby pijące napoje gazowane, które mieszkają w mieście, które nie rozważało wprowadzenia podatku od napojów gazowanych) miałyby niższy poziom opracowania. Inne czynniki mogą również wpływać na naszą motywację do rozwijania problemu, na przykład jak szybko potencjalny problem wpłynie na nas (opracowanie jest wyższe w przypadku rzeczy, które dotyczą nas bardziej bezpośrednio), ile już wiemy na dany temat (więcej wiedzy do większego opracowania) i czy problem dotyczy kluczowego aspektu naszej tożsamości (jeśli tak, to opracowanie jest wyższe).

Innym czynnikiem wpływającym na opracowanie jest to, czy mamy czas i zdolność do skupienia uwagi. Czasami jesteśmy zbyt pospieszni lub rozproszeni, aby zwrócić uwagę na problem, a w tym przypadku opracowanie jest niższe. Na przykład wyobraź sobie, że ktoś zwraca się do ciebie w supermarkecie i prosi o podpisanie petycji politycznej. Jeśli masz dużo czasu, możesz uważnie przeczytać petycję i zadać składającemu petycję pytania w tej sprawie. Ale jeśli spieszysz się do pracy lub próbujesz załadować ciężkie artykuły spożywcze do samochodu, jest mniej prawdopodobne, że starannie wyrobisz sobie opinię na temat petycji.

Zasadniczo opracowanie ma zakres od niskiego do wysokiego. To, gdzie ktoś jest w spektrum, wpływa na prawdopodobieństwo, że zostanie przekonany drogą centralną lub drogą peryferyjną.

Centralny Szlak Perswazji

Kiedy opracowanie jest wyższe, bardziej prawdopodobne jest, że zostaniemy przekonani przez drogę centralną. Na szlaku głównym zwracamy uwagę na sedno sporu i starannie rozważamy plusy i minusy problemu. Zasadniczo droga główna polega na krytycznym myśleniu i próbie podjęcia najlepszej możliwej decyzji. (To powiedziawszy, nawet korzystając z trasy centralnej, nadal możemy przetwarzać informacje w a stronniczy droga.)

Co ważne, postawy kształtowane na szlaku centralnym wydają się być szczególnie silne. Kiedy jesteśmy przekonani centralną drogą, jesteśmy mniej podatni na próby innych późniejszych zmian zdania i jesteśmy bardziej skłonni do działania w sposób, który pasuje do naszego nowego nastawienia.

Peryferyjna droga do perswazji

Kiedy opracowanie jest niższe, bardziej prawdopodobne jest, że zostaniemy przekonani drogą peryferyjną. Na drodze peryferyjnej jesteśmy podatni na wpływ sygnałów, które w rzeczywistości nie odnoszą się do danego problemu. Na przykład do zakupu produktu możemy dać się przekonać, ponieważ słynna lub atrakcyjna osoba jest pokazana przy użyciu produktu. Na drodze peryferyjnej możemy również dać się przekonać do poparcia czegoś, ponieważ widzimy, że jest za tym wiele argumentów – ale możemy nie zastanowić się dokładnie, czy te argumenty są rzeczywiście dobre.

Jednak nawet jeśli decyzje, które podejmujemy przez trasę peryferyjną, mogą wydawać się mniej niż optymalne, istnieje ważny powód, dla którego trasa peryferyjna istnieje. Po prostu nie jest możliwe dokładne przemyślenie każdej decyzji, którą musimy podjąć w naszym codziennym życiu; zrobienie tego może nawet spowodować zmęczenie decyzją . Nie każda decyzja jest równie ważna, a korzystanie z drogi peryferyjnej w przypadku niektórych kwestii, które w rzeczywistości nie mają większego znaczenia (takich jak wybór między dwoma bardzo podobnymi produktami konsumenckimi), może uwolnić mentalną przestrzeń do dokładniejszego rozważenia za i przeciw, gdy stoimy przed ważniejszą decyzją.

Przykład

Jako przykład tego, jak działa model prawdopodobieństwa opracowania, przypomnij sobie Mam mleko? kampania z lat 90., w której celebryci zostali przedstawieni z mlecznymi wąsami. Ktoś, kto ma mniej czasu na zwrócenie uwagi na reklamę, miałby niższy poziom dopracowania, więc można by go przekonać widząc ulubioną celebrytę z mlecznym wąsem (tj. namówiłaby go droga peryferyjna). Jednak ktoś, kto jest szczególnie świadomy zdrowia, może mieć wyższy poziom opracowania w tej kwestii, więc może nie uznać tej reklamy za szczególnie przekonującą. Zamiast tego kogoś o wyższym poziomie opracowania może skuteczniej przekonać reklama, która wykorzystuje główną ścieżkę, taką jak zarys korzyści zdrowotnych mleka.

Porównanie z innymi teoriami

Model prawdopodobieństwa opracowania jest podobny do innej teorii perswazji sugerowanej przez badaczy, heurystyczny -systematyczny model opracowany przez Shelly Chaiken. W tej teorii istnieją również dwie drogi do perswazji, które nazywane są systematyczna trasa i trasa heurystyczna . Trasa systematyczna jest podobna do trasy centralnej modelu prawdopodobieństwa opracowania, podczas gdy trasa heurystyczna jest podobna do trasy peryferyjnej.

Jednak nie wszyscy badacze zgadzają się, że istnieją dwie drogi perswazji: niektórzy badacze proponowali: unimodel perswazji w którym istnieje tylko jedna droga do perswazji, a nie droga centralna i peryferyjna.

Wniosek

Model prawdopodobieństwa opracowania jest wpływową i szeroko cytowaną teorią w psychologii, a jego kluczowym wkładem jest idea, że ​​ludzi można przekonać do rzeczy na jeden z dwóch różnych sposobów, w zależności od poziomu ich opracowania w określonym temacie.

Źródła i dodatkowe lektury:

• Ciemny, Piotrze. Heurystyczno-systematyczny model perswazji. Encyklopedia Psychologii Społecznej . Pod redakcją Roy F. Baumeister i Kathleen D. Vohs, SAGE Publications, 2007, 428-430.
• Gilovich, Thomas, Dacher Keltner i Richard E. Nisbett. Psychologia społeczna. Wydanie I, W.W. Norton & Company, 2006. https://books.google.com/books?id=GxXEtwEACAAJ
• Petty, Richard E. i John T. Cacioppo. „Opracowany model prawdopodobieństwa perswazji”. Postępy w eksperymentalnej psychologii społecznej, 19, 1986, 123-205. https://www.researchgate.net/publication/270271600_The_Elaboration_Likelihood_Model_of_Persuasion
• Wagner, Benjamin C. i Richard E. Petty. „Opracowany model prawdopodobieństwa perswazji: przemyślany i nieprzemyślany wpływ społeczny”. Teorie w psychologii społecznej , pod redakcją Dereka Chadee, John Wiley & Sons, 2011, 96-116. https://books.google.com/books/about/Theories_in_Social_Psychology.html?id=DnVBDPEFFCQC